「毎月のように開催される『楽天お買い物マラソン』に参加しているけれど、思ったほど売上が伸びない……」 「セール時期に合わせて値引きやクーポンを出しているのに、利益が削られるばかりで手元に残らない……」 「他の店舗はどうやってあのイベント期間中に爆発的な売上を作っているんだろう？」
楽天市場に出店されているEC事業者様から、このようなご相談をいただく機会が本当に後を絶ちません。
こんにちは。これまで10年以上にわたり、ECコンサルタントとして数多くのショップ様と伴走し、現場の泥臭い運用改善からビッグイベント時の売上最大化までをサポートしてきた専門家です。
楽天市場において「お買い物マラソン」や「楽天スーパーSALE」といった全館イベントは、店舗の年間売上を大きく左右する最大のチャンスです。しかし、ただなんとなくエントリーして、バナーを貼って終わり……という運用では、競合の波に埋もれて撃沈してしまいます。
イベントで確実に勝ち残る店舗には、共通した「準備の型」と「開催中の仕掛け」が存在します。
今回は、お買い物マラソンの基礎知識から、プロが実践する事前準備、開催中の売上最大化テクニック、そしてイベント後のリピート施策まで、現場のリアルなノウハウを余すことなくお伝えしていきますね！
そもそも「楽天お買い物マラソン」とは？店舗が得られる3つのメリット
まずは、イベントの構造と店舗側のメリットを正しく整理しておきましょう。
お買い物マラソンとは、楽天市場でほぼ毎月のペースで開催される大型の買い回りイベントです。ユーザーが期間中に1,000円（税込）以上の商品を複数のショップで購入するごとに、ポイント倍率が「1ショップで1倍、2ショップで2倍……最大10倍」とアップしていく仕組みになっています。
ユーザー視点では「せっかくならこの期間中にいろんな店で買いまとめてポイントを稼ぎたい！」という強い購買モチベーションが働くため、普段よりも圧倒的に購入のハードルが下がります。
このイベントを活用することで、店舗側には主に3つの成果が期待できます。
- 新規顧客の爆発的な獲得（買い回り目的のライトユーザーが来店しやすい）
- 販売実績の積み上げと検索順位（SEO）の向上（短期間で件数が売れるため、イベント後の通常検索順位が上がりやすくなる）
- 将来のリピーター候補の囲い込み（一度買ってもらった顧客へ次回のアプローチができる）
単に「その数日間の売上を立てる」だけでなく、「イベント後の通常営業の売上ベースを底上げする」という中長期的な視点を持つことが、EC運用で成功する第一歩です。
勝負は開催前に決まる！お買い物マラソン「6つの事前準備」
「イベントが始まってから何を打つか考える」では、完全に手遅れです。マラソンの成功は、スタート前の準備段階で8割決まると言っても過言ではありません。
具体的には、以下の6つの準備を順番に進めていきましょう。
1. 販促カレンダーの策定
イベント開催日程が発表されたら、すぐに社内で販促スケジュールを組みます。「いつまでにバナーを作るか」「メルマガを何時に配信するか」「在庫の積み増しはいつ完了させるか」など、逆算したスケジュール管理が必須です。
2. 入口商品とフック商品を整える
お店の看板となり、ユーザーを呼び込むための「入口商品」を用意します。
ここで非常に重要なのが、買い回りを意識した商品を平時から用意しておくことです。 楽天のヘビーユーザーになればなるほど、「どうすれば最も効率よくポイントを獲得できるか」という仕組みを完璧に理解しています。そのため、お買い物マラソン期間中は、買い回り件数（店舗数）を稼ぐために「1,000円（税込・送料込み）ポッキリ商品」などの低単価かつ満足度の高い商品を積極的に探し回る傾向があります。
「まずは1,000円のお試しセットで自店を知ってもらい、2回目以降に本商品を買ってもらう」という導線を平時から計算して作っておくことが、イベント時のアクセス爆発に直結します。
3. 利益ラインを踏まえた販促費の設定
割引クーポンやポイント変倍、広告費など、イベント時には様々なコストがかかります。勢いで割引率を決めると「売上は立ったのに利益が赤字だった」という最悪の事態になりかねません。限界利益率をあらかじめ算出し、「ここまでなら販促費を使っても利益が残る」というラインを厳密に引いておきましょう。
4. 在庫の確保とクーポン・ポイント条件の見直し
欠品は最大の機会損失です。過去のイベント実績やアクセスの伸びを予想し、売れ筋商品の在庫をしっかりと積み増しておきます。また、配布するクーポンの利用条件（例：5,000円以上で500円OFFなど）も、客単価を引き上げる絶妙なラインに設定しましょう。
5. 店舗ページや画像をイベント仕様に変更する
お店を開けた瞬間に「あ、このショップは今マラソンセールをやっているな！」と一目でわかるように、トップページや各商品ページにイベントバナーを配置します。スマホページの最適化も忘れずに行ってください。
クーポンの獲得バナーやポイント変倍の告知設定については、店舗運営Naviの公式マニュアルも参照しながらミスなく進めましょう。 店舗運営Navi：https://navi-manual.faq.rakuten.net/promotion/000009664
6. メルマガ・LINE・SNSで事前告知を行う
事前告知なしでイベントを迎えるのは、無人島で店を開くようなものです。イベント開始前日や当日のスタート直前に向けて、LINE公式アカウントやメルマガ、SNSを通じて「○日○時から限定クーポン配布！」「お買い物マラソンでのお得な注目商品」といった情報を一斉発信し、スタートダッシュのアクセスを確保します。
店舗運営者が陥りがちな「4つの失敗パターン」
ここで、イベント時によくある失敗例を挙げておきます。ご自身の店舗が当てはまっていないかチェックしてみてください。
- 同一店舗での複数購入ルールを勘違いして訴求している： 同じお店で2回に分けて購入しても「1ショップ」としてカウントされます。ユーザーに誤解を与えるような訴求をするとクレームにつながるため注意が必要です。
- ポイント上限を無視して超高額商品ばかりアピールする： 買い回りポイントには付与上限（通常5,000〜7,000ポイント程度）があります。数百万円クラスの高額商品はポイント上限にすぐ達してしまうため、マラソン時のフックとしてはあまり適していません。
- クーポンや送料の条件が複雑すぎる： 「○点以上かつ○円以上購入で適用、ただし一部対象外あり」といった複雑な条件は、ユーザーに思考ストレスを与え、離脱（カゴ落ち）を招きます。
- 利益度外視で他店との価格競合に巻き込まれる： 他店に対抗して無計画に値下げした結果、イベント後に体力を失ってしまうケースです。
開催中に売上を爆発させる「4つの運用テクニック」
準備が整い、いざイベントが始まったら、開催中の運用スピードと仕掛けが売上の山をさらに高くします。
1. ポイント変倍とクーポンを組み合わせて訴求する
ユーザーにとって「ポイント○倍」と「○円引きクーポン」は、どちらが響くかが客層によって異なります。ポイント還元を好む層と、その場での値引きを好む層の両方にアプローチできるよう、ポイント変倍とクーポン施策を組み合わせてトップページや商品ページで大目立つように展開しましょう。
2. 初日・5と0のつく日・最終日に合わせて打ち手を変える
イベント期間中、毎日均等に売れるわけではありません。売上が集中するのは「イベント初日」「5と0のつく日」「最終日」の3つのタイミングです。
お買い物マラソンや楽天スーパーSALEの開催日の翌日は、「5と0のつく日」でイベントが開催されることが非常によく見られます。（※時期によって例外的な日程となる場合もありますので、事前のイベントカレンダーの確認は都度行うようにしてくださいね。）
ここで成果を出す秘訣は、まずは初日と、二日目に該当する「5と0のつく日」で売上をしっかり確保することです。 この「スタートから二日間」にターゲットを絞り、二日間限定の特別クーポンを仕込んだり、ポイント変倍の率を引き上げたりすることで、ページの転換率（CVR）が劇的に上がりやすくなります。実際に、この最初の二日間の仕掛けを徹底したことで、イベント全体の売上を過去最高まで伸ばした店舗様を私はこれまで何社も見てまいりました。
3. RPP広告で露出を強化する
お買い物マラソンやスーパーSALEといった、全館で圧倒的な集客が見込めるタイミングでは、楽天の検索連動型広告である「RPP広告」を効果的に活用しましょう。
イベント期間に合わせてRPPの基本CPC（クリック単価）を通常時よりも引き上げることで、主要キーワードの検索結果上位に自社商品を露出させ、大量のアクセスを獲得する方法が極めて効果的です。また、売れ筋商品の個別キーワード設定においても、同様にCPCを上げておくことを強くオススメいたします。
ただし、重要な注意点があります。 イベント期間中は、当然ながら競合他社もまったく同じように入札単価（CPC）を引き上げてきます。そのため、全体のオークション相場が高騰し、想定以上に広告費が膨らんでしまうリスクがあります。日ごとの予算上限の設定や、デイリーでのパフォーマンスチェックを怠らないようにしてください。
4. まとめ買い・セット商品で転換率を高める
買い回り目的で訪問したユーザーに、「ついで買い」を促す導線を設置します。「2点購入で500円OFF」「まとめ買いで送料無料」といったセット販売の仕掛けは、客単価を上げる強力なトリガーになります。
セット商品の登録やカテゴリ設定の手順については、以下の店舗運営Naviも参考にしてください。 店舗運営Navi：https://navi-manual.faq.rakuten.net/service/000010183
【著者の経験事例談】30代女性店長が運営する日用品・雑貨ショップの成功ストーリー
ここで、私が過去に伴走させていただいたクライアント様のリアルな改善事例をご紹介します。
店舗のジャンルは「日用品・インテリア雑貨」。運営されていたのは、Webデザインのセンスは抜群ものの、数字の分析やイベント攻略には少し苦手意識をお持ちだった30代の女性店長様でした。
当時のそのショップは、お買い物マラソンが始まっても「平日の売上より少し増える（1.2倍程度）」という状態で、イベントの波をまったく活かしきれていませんでした。
そこで私は、店長と一緒に以下の3つの見直しを行いました。
- 平時から1,000円の「お試し洗剤＆スポンジセット（送料無料）」をフック商品として用意
- イベント初日＋翌日（5のつく日）の48時間限定で使える「10%OFFスタートダッシュクーポン」を発行
- 初日の19時から、主要キーワードのRPP広告CPCを通常より15円引き上げて検索最上部へ露出
結果は、私たちの想像を超えるものでした。 イベント開始のベルが鳴った直後から注文が殺到し、初日と二日目のたった48時間で、普段の1ヶ月分の売上と同等の数字を叩き出したのです。
店長様は「今まで何となくイベントに参加していましたが、日程ごとの打ち手と広告の調整だけでこんなに結果が変わるなんて夢みたいです！」と涙ぐみながら喜んでくださいました。正しい知識と仕掛けさえあれば、どんな店舗でもイベントで跳躍できるということを実感した事例です。
イベント終了後に絶対やるべき「分析とリピーター獲得施策」
イベントが無事に終わったからといって、そのまま放置して乾杯……では非常にもったいないです！マラソンが終わった直後こそ、次への成長に向けた重要なステップが待っています。
データ分析と振り返り
RMSのデータ分析画面を開き、以下の指標を必ずチェックしてください。
- アクセス数・転換率（CVR）・客単価の推移
- どのクーポンやバナーからの流入が多かったか
- 広告（RPP）のROAS（費用対効果）はどうだったか
良かった点と悪かった点をメモに残し、次回のマラソン時の「自社専用チェックリスト」としてアップデートしていきます。
サンキュークーポンとLINEで「ファン化」させる
イベントで初めて自店で購入してくれた新規顧客は、放置するとそのまま忘れ去られてしまいます。 商品を出荷する際に「次回使えるお礼クーポン（サンキュークーポン）」を同梱したり、発送完了メールでLINE公式アカウントへの登録を促したりして、2回目の購入（リピート）へつなげる導線を敷きましょう。このアフターフォローの精度が、店舗のLTV（顧客生涯価値）を決定づけます。
まとめ：正しい戦略でお買い物マラソンを自店舗の味方にしよう
お買い物マラソンは、適切に準備と運用を行えば、売上を爆発的に伸ばし、新しいファンを獲得できる最高のイベントです。
- 平時から1,000円ポッキリなどの「買い回り用フック商品」を用意しておく
- 初日と二日目（5と0のつく日）に全力を注ぎ、限定クーポンでスタートダッシュを決める
- RPP広告のCPCを引き上げて露出を強化しつつ、高騰には注意する
- 終わった後はデータ分析とアフターフォローでリピーターに育てる
一度にすべてを完璧にする必要はありません。まずは次回のマラソンに向けて、できる準備からひとつずつ取り組んでみてくださいね。
皆様のショップが次のイベントで過去最高の売上を更新できることを、心から応援しております！
